Bien connaître et comprendre son marché

L'appellation "étude de marché" peut en intimider plus d'un qui ne se sentent pas suffisamment compétents pour se lancer seuls dans cet exercice. En fait, une étude de marché reste avant tout une affaire de bon sens. Elle doit permettre d’apporter des réponses précises aux questions suivantes :

1) Que va-t-on vendre et pourquoi ?
On doit pour cela affiner au maximum les caractéristiques de ses produits ou de ses services : spécialisation, niveau de qualité, avantages, gamme, présentation, finition, conditions d’emploi, prestations complémentaires, etc...
Et rechercher l’origine de son idée : pourquoi vendre tel produit ou proposer tel service et pas autre chose ?

2) A qui vendre ?
Il est important de définir le plus précisément possible sa clientèle :
- Sa répartition : entreprises, associations, institutions, collectivités, individus, couples, familles...
- S’agit-il d’une clientèle homogène ou hétérogène ?
- Quelles sont ses caractéristiques ? Taille, activité, chiffre d’affaires pour les entreprises ; âge, catégorie socioprofessionnelle pour les particuliers, etc.
- Quel est son niveau de consommation ou taux d’équipement ?
- Est-elle concentrée, dispersée, de passage, de proximité... ?

3)  A quel besoin correspond le produit ou service ?
Quelles sont les attentes des futurs clients ? Gain de temps, de place, d’argent, besoin de sécurité, de confort, de nouveauté, etc.
Quels avantages l'entreprise va-t-elle leur apporter ? Garantie de qualité, de technicité, de ponctualité, de souplesse, de délais d’exécution, horaires, étendue du choix, etc.…

4) Comment vendre ?
Quels modes de fonctionnement et de vente sont-ils envisagés ?
Il est important de réfléchir longuement à ce point pour adapter le mode de distribution aux habitudes de la clientèle : achats sur catalogue, après essai, sur références, après démonstration, à domicile, après devis, par appel d’offres, etc...

5) Quels sont les concurrents ?
Il est impératif d’analyser les atouts des concurrents directs, c'est à dire proposant un produit ou service identique, et des concurrents indirects, c'est à dire offrant un produit ou service différent mais satisfaisant le même besoin : notoriété, ancienneté, accessibilité, publicité, surface de vente, étendue de la gamme, tarifs proposés, facilités de paiement., etc.... :

6) Quels sont les moments propices à l’achat du produit ou du service ?
- L'activité de la clientèle visée est-elle assujettie à un calendrier, un planning, ou des horaires particuliers, etc… ?
- La demande est-elle ponctuelle, accidentelle, périodique, saisonnière, régulière, etc.… ?
- Les achats sont-ils programmés, aléatoires, d’urgence, etc...

  
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Rubrique animée par : Didier Delmer - L'éditeur ne peut être tenu pour responsable d'éventuelles fautes dans les informations qui vous sont publiées, des conséquences directes ou indirectes lors de leurs utilisations par les lecteurs. Ces informations sont données à titre informatif exclusivement.